Ich bin seit gut einem Jahr selbstständig. Das macht mich nicht zur Unternehmensberaterin, aber es macht mich zu jemandem, bei dem die ersten zwölf Monate noch nicht verklärt sind.
Drei Dinge sehe ich immer wieder — bei Kundinnen, und zwei davon habe ich selbst gemacht.
Fehler 1: aufbauen statt anbieten
Das erste Jahr fühlt sich produktiv an. Es gibt einen Namen, eine Website, ein Logo, eine Farbwelt, Visitenkarten, ein Instagram-Profil, vielleicht schon einen Newsletter, den noch niemand abonniert hat.
Was es nicht gibt: ein Angebot, das jemand kaufen kann, mit einem Preis daneben.
Warum das passiert: Aufbauen ist angenehm. Es ist Arbeit ohne Risiko — niemand kann Nein sagen zu einer Website. Anbieten ist unangenehm, weil zum ersten Mal jemand ablehnen könnte.
Was es kostet: Nicht nur Zeit. Du baust alles auf eine Vermutung. Erst das erste Gespräch zeigt dir, wofür Menschen tatsächlich zahlen wollen — und in aller Regel ist es nicht das, was du dir ausgedacht hast. Danach passt die halbe Website nicht mehr.
Die Umkehrung: Ein Satz, der sagt, was du für wen tust, ein Preis, ein Weg, dich zu erreichen. Das reicht für die ersten Kundinnen. Alles andere baust du, wenn du weißt, wofür.
Wer noch nicht weiß, womit er anfangen soll: Wie mache ich mich mit 50 selbstständig? geht die Reihenfolge durch.
Fehler 2: zu billig einsteigen
Der erste Preis entsteht fast nie durch Rechnen. Er entsteht aus Unsicherheit — man nennt die Zahl, bei der man sich sicher ist, dass niemand lacht.
Warum das passiert: Ein niedriger Preis fühlt sich an wie der sichere Weg zum ersten Auftrag. Manchmal ist er das auch. Er ist nur schwerer zu korrigieren, als alle denken.
Was es kostet: Drei Dinge gleichzeitig.
Erstens rechnet es sich nicht. Von einem Tagessatz gehen Steuern, Versicherung, Rücklage, Urlaub, Krankheit und die Hälfte deiner Arbeitszeit ab, die unbezahlt ist — Akquise, Buchhaltung, Angebote. Was übrig bleibt, ist deutlich weniger, als die Zahl vermuten lässt.
Zweitens zieht ein niedriger Preis andere Kundinnen an. Nicht schlechtere Menschen, aber anspruchsvollere Aufträge im Verhältnis zum Honorar — wer wenig zahlt, verhandelt mehr.
Drittens, und das ist das Bittere: Bei deinen ersten Kundinnen bekommst du den Preis kaum wieder hoch. Eine Erhöhung von 40 auf 90 Euro in der Stunde ist bei einer Bestandskundin fast nicht vermittelbar. Neue Kundinnen zahlen ihn klaglos. Du schleppst den Einstiegspreis also genau mit den Menschen mit, die dir am Anfang treu waren.
Die Umkehrung: Lieber ein ehrlicher Preis mit einer klar benannten Sonderkondition für die ersten drei — „Einführungspreis, gilt bis Dezember“. Dann ist die Rückkehr zum Normalpreis eingeplant statt eine Zumutung. Wie man so etwas überhaupt kalkuliert, steht am Beispiel meiner eigenen Leistung in Was kostet Social-Media-Betreuung?
Fehler 3: Umsatz für Verdienst halten
Den habe ich selbst gemacht, und er ist der teuerste der drei.
Im ersten Jahr kommt Geld herein und wenig heraus. Es fühlt sich an, als liefe es. Dann kommt das zweite Jahr, und mit ihm die Steuererklärung für das erste — und, je nach Lage, gleich noch Vorauszahlungen für das laufende obendrauf.
Warum das passiert: Als Angestellte hast du nie Brutto gesehen. Auf dem Konto lag, was dir gehörte. Diese Gewohnheit hört nicht auf, nur weil die Rechnung jetzt deinen Namen trägt.
Was es kostet: Im schlimmsten Fall die Existenz der Selbstständigkeit — nicht weil das Geschäft nicht lief, sondern weil das Geld schon ausgegeben war. Wer mit einer Abfindung gestartet ist, trifft das doppelt: Das Kapital hat ohnehin ein Ablaufdatum, siehe Mit der Abfindung in die Selbstständigkeit.
Die Umkehrung: Ein zweites Konto und eine feste Quote, die bei jedem Zahlungseingang sofort dorthin geht. Diese Quote hängt von deiner Rechtsform, deinem Gewinn und deinem Status ab — sie gehört von einer Steuerberaterin festgelegt, nicht von mir und nicht aus einem Forum. Ein Termin dort kostet weniger als eine einzige Nachzahlung, mit der niemand gerechnet hat.
Kein steuerlicher Rat. Ich bin Social-Media-Betreuerin, keine Steuerberaterin. Dieser Abschnitt beschreibt ein Muster, das ich oft sehe, und ersetzt keine Beratung für deinen Fall.
Was nicht auf der Liste steht
„Zu spät angefangen.“ Das höre ich in fast jedem Erstgespräch und halte es für keinen Fehler, sondern für die verbreitetste Ausrede gegen den nächsten Schritt. Warum das Gegenteil zutrifft, steht in Was kann ich mit 50 noch anfangen?
Auch nicht auf der Liste: „den falschen Kanal gewählt“. Das lässt sich in vier Wochen korrigieren. Die drei Fehler oben wirken über Jahre.
Der gemeinsame Nenner
Alle drei sind Fehler der Vorsicht, nicht des Übermuts. Zu lange vorbereiten, zu wenig verlangen, zu wenig zurücklegen — jedes Mal ist der Antrieb, kein Risiko einzugehen.
Das ist der Punkt, an dem die vermeintlich sichere Entscheidung die teure wird.
Wenn du im ersten Jahr steckst
Im Erstgespräch schauen wir uns an, wo du stehst, und ich sage dir ehrlich, was ich an deiner Stelle zuerst angehen würde. Dreißig Minuten, kostenlos, kein Nachfassen.